До чего дошел прогресс

Как IT-инструменты меняют рынок купли-продажи жилья

Лавинообразное развитие информационных технологий влияет на рынок недвижимости не меньше, чем на другие отрасли. Уже никого не удивишь возможностью прогуляться по будущей (существующей только на рендерах) квартире в очках виртуальной реальности. Уже и Росреестр зарегистрировал первую сделку с недвижимостью с помощью технологии блокчейн, чем заставил особо прозорливых нотариусов и других участников рынка задуматься о своем профессиональном будущем. Сейчас существует целый ряд IT-инструментов, которые с разной степенью успешности применяются при продаже квартир, прежде всего, вторичных. Принятие решение о покупке жилья в несколько кликов сейчас уже не кажется чем-то из области фантастики.

Екатерина Никитина, руководитель департамента вторичной недвижимости компании «Бон Тон»:

SMM: от способа связи до канала привлечения

Каких-то пять лет назад, в 2013 году участники рынка недвижимости только присматривались к социальным сетям, считая их перспективным, хотя и неочевидным, инструментом маркетинга. Справедливости ради стоит отметить, что официальные странички большинства девелоперов и агентств недвижимости как раз тогда и появились. И тогда SMM не воспринимался как канал привлечения клиентов, а лишь как способ обратной связи. Сейчас же ситуация принципиально другая: соцсети в маркетинге недвижимости заняли свое заслуженное место. Значительное количество участников рынка предпочли отдать работу в этой специфической сфере на аутсорс агентствам, которые профессионально занимаются коммуникацией в соцсетях, применяют профессиональные инструменты для увеличения и удержания органической аудитории, владеют технологиями аудита и анализа эффективности SMM. Те же компании, которые решили оставить развитие корпоративных соцсетей inhome, пришли к созданию полноценных отделов по работе с социальными медиа. Контентная политика в SMM по недвижимости мало отличается от технологий, работающих и в других сферах бизнеса, и характеризуется формулой 40/20/40, где 40% — это развлекательный контент, 20% — познавательный и 40% — продающий. Выбор площадок для коммуникации в сфере недвижимости диктуется, прежде всего, значительной инертностью всей отрасли в целом и серьезностью покупки. И здесь первое место занимает Facebook как наиболее «взрослая» из популярных соцсетей, хотя в последнее время Instagram тоже может показать серьезный прирост именно целевой аудитории (как она может быть конвертирована в продажи – другой вопрос).

Все больше риелторов развивают личные бренды в соцсетях. Делается это как для поиска новых клиентов, так и для того, чтоб подтвердить свой экспертный уровень среди коллег и клиентов. Для обучения такому продвижению создано и проводится большое количество тренингов, обучающих курсов, появились всевозможные сервисы и частные SMM-менеджеры. Тем не менее, у единиц это получается очень хорошо. Но, в целом, результат в виде появления новых клиентов и рекомендаций есть. В среднем, контент таких страниц несколько отличается и состоит на 25% из «интересно-полезного», 30% — это подтверждение экспертности (фото и видео со сделок, встреч с клиентами, выставление новых объектов). Около 20 % приходится на рекламный контент со всевозможными горящими предложениями, скидками, акциями. Ну и оставшиеся 25% – это интересный моменты из жизни (фото и видео из отпуска, запросы на совет о том, какую сумку купить и т.д.). Все вместе создает эффект личного общения с профессионалом, сопричастностью к его жизни и возможностью влиять на принятие решений – тем самым и рождается лояльность целевой аудитории, тот самый долгожданный wow эффект, после которого, на вопрос «есть ли у тебя знакомый риелтор?» скорее всего порекомендуют именно его.

Youtube: «Поглаживание» клиентов

В структуре SMM-коммуникаций на рынке недвижимости стоит отметить особое место Youtube. Пока что в русскоговорящем сегменте этой соцсети специализированных каналов (тем более – с обширной аудиторией подписчиков) — немного. И, к моему сожалению, значительная часть из них посвящена не обзорам вторичного жилья или новостроек (хотя последние и встречаются чаще), а вопросам инвестирования в квадратные метры и покупке недвижимости за рубежом. В целом «Ютубом» как каналом коммуникации с клиентами пользуются в основном частные риелторы и небольшие агентства (чаще – нишевые, работающие, например, в элитном сегменте, либо на локальном, региональном рынке). Почему крупные застройщики ограничиваются выгрузкой на Youtube пролетов дронов вокруг строящихся корпусов – вопрос за рамками этого обзора. Разумеется, на видеохостинг попадают и записи многочисленных профессиональных премий и конференций, но анализ количества просмотров подобных постов говорит о том, что охват такого контента не покрывает затраты на его производство.

При этом, на вторичном рынке Youtube (не как соцсеть, а исключительно как видеохостинг) стал хорошим подспорьем для риелторов: при наличии технических возможностей видеотуры могут значительно упростить процесс показа объектов. В последнее время постепенно набирают популярность обзоры квартир, снятые в формате «360-видео». Особенно это важно для покупателей из других регионов, которые, как правило, ограничены во времени при приезде для выбора объекта. Тем не менее, с моей точки зрения, ролики она Youtube сегодня больше похожи на «поглаживание» клиентов, нежели прямые продажи.

Мессенджеры: Тренд налицо

Потенциал мессенджеров как инструмента продаж участники рынка только начинают раскрывать. И это при том, что Whatsapp был запущен в далеком 2009 году, а Telegram – в 2013 году. Если Whatsapp стал за эти годы общепринятым альтернативным каналом прямой коммуникации между риелторами, застройщиками и клиентами, то возможность создавать в Telegram публичные каналы и чат-боты сделала его глобальной площадкой и для СМИ, и для компаний во всех сферах бизнеса. Инертный характер рынка недвижимости отражается и здесь, но прогресс, похоже, не остановить. По данным на февраль, первое место в отраслевом русскоговорящем сегменте Telegram занимает канал с 6900 подписчиками (второе – 4200, третье – 2300). Для сравнения наиболее популярный канал банковского сектора – это 38,7 тыс. подписчиков. Но тренд налицо: мессенджеры становятся простым, понятным, бесплатным каналом для выхода на массового покупателя. Об этом свидетельствуют и данные продаж. По нашей статистике, в 2017 году такие группы приносили закрывшихся не более 8% от всех сделок на вторичке. Но с учётом возрастающего количества вовлечённых профессионалов количество таких сделок в 2018 году будет увеличиваться и составит уже больше 14%.

К слову, специальный инструмент для профессиональной обработки обращений из соцсетей и мессенджеров представила на днях, к примеру, компания «Манго Телеком». Риелторы или застройщики, подключенные к виртуальной АТС этого провайдера, теперь смогут легко организовать коммуникации с клиентами в Telegram, Viber, Facebook или «ВКонтакте». И им больше не нужно будет разрываться между разными сайтами и приложениями и переживать, что пропустят важное обращение от клиента. Причем с подобными сообщениями они смогут работать как с  рабочего десктопа, так и на своем мобильном устройстве, т.е. – как в офисе, так и вне него. Не меньше заинтересованы в таких каналах и сами клиенты. Так, согласно данным исследования «Манго Телеком», до 40% потребителей при наличии выбора позвонить или написать предпочтут связаться с компанией, отправив ей текстовое сообщение. Это очевидный тренд, а значит и бизнес, заинтересованный в улучшении работы с клиентами, должен будет все чаще предлагать обсуждать покупки или услуги, получать консультации и поддержку точно так же, как люди привыкли это делать в повседневной жизни, активно переписываясь в мессенджерах и соцсетях со знакомыми и близкими.

Сделка в пару кликов

В целом же, несколько запаздывающий переход коммуникаций участников рынка жилой недвижимости на цифровые рельсы вполне объясним и логичен. Для покупателей жилье остается слишком важным приобретением, чтобы принимать решение в несколько кликов. Но мы же уже давно привыкли заказывать гаджеты в Aliexpress и к размерной линейке Asos’а приноровились. Пройдет совсем немного времени, и покупка жилья благодаря каналам электронной коммуникации станет настолько же быстрой и простой процедурой.

Источник

Читайте также:

Добавить комментарий